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qihang
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- 启航谈直销（企业篇之三）——论直销管理的“外三角理论”和“内三角理论”
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成功励志
论直销管理的“外三角理论”和“内三角理论”三角这一图形，因其特殊的几何原理，在商品贸易和企业管理领域得以广泛应用。“任何不在同一直线上的三个点均可组成一个平面”这一原理体现了三角的稳定性，只有三足才能鼎立，我们称之为“铁三角”；“以任何一个三角形的三个顶点用弧线内切均可组成一个圆”这一原理体现了三角的完整性，我们称之为“金三角”。[@more@]启航认为，任何一个行业包括任何一个企业的管理如果能够做到完整性和稳定性相结合，那么这本身就是一种完美。直销这一特殊业态的核心是“人”，市场网络的构成是人；产品服务的对象是人；组织结构的形成还是人。那么这种完全以“人”为主体的直销企业的管理就更需要将系统的完整性与人员结构的稳定性进行完美的组合。何谓“外三角理论”呢？我们知道，在一个直销运营的集体里有三方主体人群：一是投资方，及董事会成员；二是管理方，及经理人团队；三是顾客方，及市场领导人。这三个方面的人群在直销企业里形成了特有的对立统一的关系，互具优势又互有特点；互为利用又互相牵制。老板提供稳固的商业平台，经理人提供专业的管理模式，市场领导人提供庞大的客户群体。三者缺一不可，和谐共处，互利互惠就是“外三角理论”的核心。话是这样说，但理论跟实际总是有很大的差距，为什么成功的直销企业不多很大一方面的原因就是因为没有真正悟到“外三角理论”的精髓，或者在实际运作的过程中忽视了三角形的稳定性原理。业态中有很多公司是由一批“网头”说服企业老板涉水直销领域，曾经庞大的销售团队和骄人的业绩深深地吸引了传统企业的老板的眼球，于是仓促上阵。企业认为我只要有一个好平台和好产品加上这批优秀的经销商就可在市场上所向披靡，经销商的充分自信加上直销职业经理人骇人的年薪使得企业忽略了直销的专业管理和系统培训。有的企业自始至终就没有一个完整的管理团队，如深圳海王；有的企业是等市场拉动起来以后开始逐个“斩杀”，如江苏隆力奇。这些企业虽然可以解决生存问题，但要寻求巨大的发展也只能望洋兴叹了。相反，有一类型企业拥有良好的平台和优秀的管理团队，但是对经销商的重视程度不够或者包容性不强，导致企业在获得巨大的销售业绩之后反而出现高层团队领导人的流失或倒戈，近期业界吵得沸沸扬扬的“新时代刘贵生”和“如新周希俭”事件就是典型的案例。当然企业已经达到一个高度之后，某个高层经销商的离去并不能撼动企业整体的业绩，但是其给市场所带来的负面影响却同样不容忽视。另外，有的企业管理团队带网，或者根本就是由“网头”来直接管理公司，这样的结构更加不具备合理性。管理，教育，市场如果都掌控在同一些人的手中，对投资者来说风险太大。一旦双方出现矛盾，损失最大的一定是企业老板。出了问题后“操盘手”可以把团队嫁接到一个新的平台上，而投资方却只能看着豪华的写字楼和处于屏保状态的电脑感叹“上了一当又一当，当当都一样”。特别要提到的是有一种类型的公司，投资者，经营者，市场开拓者都是一个或一群人，这种公司的风险系数是最大的。三点形成一个平面，它是稳定的，少了任何一个点形成的直线就已经很不稳固了，如果只是剩下一个点它就永远处在摇摇欲坠的状态之下。没有强大的资金后盾，没有完善的产品结构，没有科学的管理模式，没有有效的培训系统。那些认为直销是“一本万利”的朋友可千万别再白日做梦了，“赔了夫人又折兵”的结果我想没有人会接受吧。一个直销企业宏观上的稳定性取决于“外三角理论”，那么聚焦到管理架构上的完整性就要考虑“内三角理论”了。否则，“铁三角”要做稳不难，但要做大，做久，做强就必需依靠“金三角”了。中国政府的组织结构中有三个部门是别国政府所不具备的，而今天中国政治经济体制的高速发展，人民生活水平的飞速提高都跟这三个部门所产生的核心作用密不可分，及“统战部”，“组织部”和“宣传部”，这三个部门构成了中国政治体制的“金三角”。这三个部门体现在直销企业的管理结构中就是“策划部”，“市场部”和“教育部”。在多数成熟的直销企业中，总经理往往承担了策划部的核心角色，企业的市场定位，制度设计，产品结构，促销政策，激励表彰等工作都是策划部门的主要工作范围，而这些宏观方面的东西却正是一个直销企业总经理智慧的体现。正因为如此，直销企业对总经理的要求是相当高的，一个合格的总经理不但要精通现代化企业的管理理念，还要具备相应的直销专业管理水平。我们有很多直销企业的职业经理人在感叹自己是弱势群体时，是否应该先思考一下自己到底真正具备了一个优秀直销经理人的综合素质了吗。市场部是由一批优秀的市场管理人员所组成的团队，他们的主要任务是为市场团队提供全方位高品质的服务。但是有一点需要指出的是，虽然表面上看市场部在岗位职责上看是在管理市场，但实际上市场部的真正工作是服务市场。我们许多政府部门都已经意识到要从职能管理部门逐步向社会服务机构转换，那么我们的直销企业的管理团队同样应该具备这种意识：市场不是管出来的，市场的业绩是靠良好的服务才能得到的。策划是一个“从无到有”的过程，市场拓展是一个“从小到大”的过程，那么教育培训就是一个“从大到强”的过程。几乎所有的成功直销企业都有一个强大的教育培训机构和一套完善的教育培训系统。大多数企业相当重视市场拓展，几乎将企业所有的人力，物力和财力都放在市场一线，这在企业运作初期似乎还是合理的，但是到了一定阶段之后，其弊端就逐渐显现出来了。一个没有培训系统的直销队伍不能称为团队，充其量叫做“团伙”。就象是一支在前线作战的队伍，如果每个将官和士兵都有勇无谋，没有必胜的信念的话，胜利从何而来呢！所以说，直销企业的管理，在宏观上要遵循“外三角理论”，在微观上要重视“内三角理论”，两者结合才能使直销企业的管理上到一个科学完善的高度。直销本身就是一个系统工程，直销企业的成功，不是靠某一方面来完成的，它是综合了每一个环节的小成功叠加而成的。管理结构的完整性和组织结构的稳定性是致胜的必要因素。«上一篇：启航谈直销（企业篇之二）——保健品企业转型直销模式在培训领域应注意的问题 下一篇：直销——后现代人的生活方式»
评论（5）
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2007-06-19 09:34:28
这个三角理论看着有点玄。做一个好企业的最根本原因应该都是一样的，过分强调培训似乎也不太对。2007-06-19 21:40:21
阁下说的不敢苟同.你说的这么好听可是不中用,因为没有见过你的丰功伟绩.所以我认为此理论太烂.2007-06-23 13:34:35
这是对直销企业的发展和壮大提出了非常具有实践意义的理论依据，任何一个直销企业只要做到‘外三角’和‘内三角’的完美结合，就能构建直销界永不沉没的航空母舰。启航老师不愧是中国直销界的十大培训名师，尽显当年为美商雷克瑟丝公司培训创造5亿美金营业额的功底。‘战士’与‘真玄’两位的观点似乎过于偏激和一般论，没有看到问题的实质。2007-07-14 19:25:35
启航先生：您好！理论不错，但感觉少了个纲。这个纲举才能目张！说白了，您是以私利来维系,还是以公众利益相维系？2007-07-16 10:32:45
感谢各位的评论，既然是“理论”，就一定是有争议性的。何况今天业态如此“浮躁”，以前行业流行“难民”一说，今天更有一批可称之为“直销盲流”的“考察专业户”在影响企业老板的思维。这篇文章是和企业老板共同研究的课题。