直销无人员分担成本 信息不对称对选择影响

既然多层次直销人员的销售效率低，而多层次直销公司没有与销售人员分担这种成本，那么，为什么还有这么多销售人员参与呢？这个问题可以用信息经济学来进行分析。

在自由契约下，自发出现的多样化制度都是在不同条件下对各种复杂两难冲突的最优折衷。分成地租制度曾被经济学家认为是不利于经济发展的制度，因为佃农没有得到他的努力所产生的全部边际收益，生产积极性会受到打击。

但是1970年发展起来的信息经济学证明，当测度农民努力程度的交易费用很高，且生产有不确定性时，我们会有风险分担和提高激励的两难冲突。

当低产量出现时，从分担风险出发，地主不应该对佃户有很大惩罚，但从提供激励考虑，产量不高时地主就应惩罚佃户。而当佃农的工作努力很难测度，生产中的风险很高时，分成地租就是这个两难冲突的最有效折衷。因此在一个自由契约制度中自发产生的分成地租制度是一种有效率的土地制度。

可是，地主和佃农如何选择不同的租佃制度呢？

经济学是研究如何将稀缺资源进行有效配置的科学。资源在一定的控制内是有限的，这是人们从事经济活动所面临的基本前提。如果将人们的经济行为过程解释为在一定的局限条件下，运用什么样的资源，实现何种目标就存在着一个选择问题。理性的经济人参照收益与机会成本进行选择这毫无疑义，但是，选择的困难在于如何准确的预期收益与成本。所以说，对于经济决策最有价值的部分不是选择本身，而是预期。

人的行为体现了其选择，而选择取决于其预期。

预期一词的字面意义不难理解，经济学当中有理性预期的假设，即假定个人总是能够有效运用可获得的信息进行决策。但如果将预期本身拿出来研究的话，理性预期就显得相当片面，真实世界的情况显示理性预期相当困难。

预期的有效性与主体的认知能力有着直接的联系。预期的意义在于对事物发展趋势的认识，这种认识愈贴近实际，那末预期越有效率。

我们将真实世界中做到理性预期相当的困难，是什么原因呢？答案是信息的不完全性。人们在做出预期时总希望获得尽可能多的信息，但实际上能否获得用以支持高质量的决策所需要的信息则是另一回事，中间的差距在于获取信息的成本。如果所有的信息都是“免费”的话，那末人人都可以轻而易举的得到完全的信息，从而实现理性预期；而现实中恰恰由于获取信息成本的存在才令预期成为决策行为中的关键环节。

信息成本主要包括信息的收集成本和甄别成本。信息的收集依赖于各式各样的传播渠道，这种传播渠道的形成与维持需要程度不等的费用。从古代的驿马传信到现代的信息化，网络化；从官方的正式文告到各种“小道消息”，信息的时效性大为增强，收集的成本相对降低了。但这种情况并不意味着用以支持有效决策的信息成本降低了。原因在于传播渠道的空前开放在提供可廉价获得的信息的同时也大大提高了信息的甄别成本。这部分成本即包括对残缺不全的信息进行整理的成本，又包括对虚假信息进行排除的成本，即“信息纠偏”。

前面说过，预期的有效性于对真实情况的认知有直接的联系；如果人人都能以极低的代价掌握真实情况，则预期可以冠以“理性”了。但实际上人们离“真相”的距离并不等，因而去人真实情况的代价也很不一样。

一般来说，人们据以做出预期的并非是真相而是社会对于真相的“主流认识”。即，人们对于预期，是事实本身重要，还是人们通过其他途径了解的关于“事实”的描述的重要？答案是后者。由于获取信息的成本存在且有时还很高，人们很难获取事实的真相信息，只能寄托于其他方式获取的信息，这时就就有信息可信度的问题。

人们认为哪种信息可信，是由人们自身的知识来判断的。人们会对主观认为的事件发生的概率及传播渠道的可信度进行判断。

人们的选择行为受到其所获得的外界信息的影响，这些信息构成了一个“信号系统”；根据这一“信号系统”权衡利弊，做出选择。若其反映的内容与真实情况愈吻合，则愈能实现理性预期。由于获取真实情况的成本往往很高，所以人们倾向于从传播渠道来做出预期。倘若大多数人做出了近似的预期从而引发近似的选择行为，那末预期有了极大的利用价值。实际上，经济活动中的一方总是依据其他主体的预期来形成自己的预期。这就是前面讲的为什么人们对信息的反应有时要比真实情况重要。

但是，对于参与市场的不同主体，对信息的了解是不相同的，这就存在信息不对称的问题，表现在以下几个方面：

1、掌握了信息离事实最接近的一方，往往在谈判时处于有利的位置，而掌握信息离事实较远的一方，在谈判时会处于劣势。

2、掌握了信息传播渠道的市场行为主体能够有效的影响其他主体的预期，进而影响其选择，所用的手段便是向市场发出“信号”。

3、掌握信息较全面的一方，不会将完整信息都透露给谈判中的另一方，一般只会传递有利于自己的信息，对于多层次直销，多层次直销公司对这种销售方式的信息有全面的了解，但不会将所有信息都传递给销售人员，在培训中，往往会传递以下信息：

1、事业机会。这种销售方式，对销售人员是一个事业机会，销售人员可以不需要资金投入，风险很小，一旦达到一定级别后，可以有丰厚的回报；

2、 多劳多得。从事这种销售，也需要去努力，努力越多，收入也越多。

当然，这些信息的真实性是不容怀疑的，但这些信息不是全部的信息，以事业机会为例，安利中国总裁黄德荫也认为这和传统行业没有什么区别。另外，前面也分析了，这是一种低效率、高风险的销售方式，和传统方式比较，即使多劳，也未必比传统方式多得。

正是由于信息不对称，使许多人加入了直销的行列，可是，这些人在加入以后，经过亲身体验，发现还不如其他行业，又退出这个行业，直销人员高达70%的流失率，也说明了大部分人认为这个行业还不如传统的行业。